آموزش بازاریابی تخصصی صنفی

15 سال تجربه موفق در حوزه فروش پارچه و پرده

021-44356710
info@sell724.ir

در تعریف محصول در صنف فروش پارچه خلاق باشیم.

در تعریف محصول در صنف فروش پارچه خلاق باشیم.

یک خاطره جالب و واقعی از تعریف محصول  فروش پارچه

همه کسانی که در حوزه فروش پارچه یا پارچه پرده ای فعالیت می کنند خاطرشان هست که از یک زمانی به بعد در بازار مد شد از کارهای زیر برای کارهای رو یا دکوری هم استفاده شود به طور مثال از تور راشلی که کارکرد زیر دارد به واسطه  رنگ‌ها و طرح‌های متنوع به عنوان کار رو استفاده می شود. این یعنی باز تعریفی از محصول و کارکردهای آن.

دومین گام بازاریابی ، باز تعریفی از محصول در صنف فروش پارچه است.

در مقاله تعریف خلاقانه بازار فروش پارچه گفتیم که شروع فرایند بازاریابی ابتدا با تعریف بازار شروع می شود و با تعریف بازار به سمت خلق مزیت‌های رقابتی حرکتی می کنیم. فرایند بازاریابی یک کار سلسه وار و ترتیبی است که نیمکره سمت چپ مغز (تفکر منطقی) به خوبی آن را انجام می‌دهد. اساس کار در بازاریابی عمودی داشتن تفکر منطقی و ترتیبی است.

گام دوم در بازاریابی عمودی تعریف محصول است.

اگر در تعریف بازار ما به سوال “چرا” پاسخ دادیم (چرا این مشتریان بالقوه هستند چرا نیستند، چرا این خواسته مطرح است چرا این نیاز مشتری باید پوشش داده شود، چرا مشتری تمایل دارد یا ندارد برای خرید) در تعریف محصول بایستی به سوال “چه چیزی را” پاسخ بدهیم.

در کتاب فیلپ کاتلر پدر علم بازاریابی برای  محصول یا کالا این مفهوم آورده شده است:‌ مصرف کنندگان طرفدار کالایی هستند که دارای بهترین کیفیت،‌ کارایی یا ویژگی‌های نو باشند.

فروش موفق

مصرف کنندگان محصولات ما در صنف فروش پارچه چه کسانی هستند؟

در تعریف مصرف کننده، اول از همه باید یک چیزی را بدانید و آن فرق بین مصرف کننده و مشتری است. الزاما مشتری همان مصرف کننده نیست.

مشتری یاCustomer کسی است که محصولات یا خدمات شما را خریداری می‌کند، اما مصرف کننده یا consumer کسی است که محصولات یا خدمات شما را استفاده می کند.

بهترین مثالی که همیشه برای درک این موضوع مطرح می شود پدر و مادر و فرزندانشان هستند. مشتری پدر است چون اسباب بازی می خرد اما مصرف کننده کودک است چون از اسباب بازی استفاده می کند. اگر والدین برای فرزندشان خوراکی بخرند و خود نیز میل کنند والدین هم نقش مشتری را دارند و هم نقش مصرف کننده را.

در صنف فروش پارچه و پارچه پرده ای نیز این وضعیت کاملا مصداق دارد. اغلب اوقات مشتری یا خریدار مرد خانواده است اما مصرف کننده بیشتر اوقات خانم خانه است. برخی مواقع نیز خانم خانه هم نقش مشتری را دارد و هم نقش مصرف کننده را. از طرف دیگر فرزندان خانواده چه دختر چه پسر نیز در نقش مصرف کنندگان هستند.

تشخیص اینکه چه کسی تصمیم گیرنده اصلی است مشتری یا مصرف کننده تاثیر بسزایی در فروش پارچه های شما دارد. قدرت تصمیم گیری هر یک از آنها می تواند سرنوشت فروش پارچه شما را تغییر دهد. وقتی تصمیم گیرنده اصلی شناسایی شود تمرکز برای هدایت باورها او از کیفیت و قیمت محصولات پارچه شما اثربخش تر خواهد بود. لذا لازم است شما علاوه بر شناخت کامل ویژگی های مشتری و مصرف کننده با فرایند تصمیم سازی و تصمیم گیری نیز آشنا شوید.

فروشنده موفق

تعریف شما که در صنف فروش پارچه فعالیت می کنید از کالا و خدمات چیست؟

چندین بحث مهم در خصوص درک از کلمه کالا وجود دارد که به طور خلاصه آنها را در این مقاله ذکر می کنم. کالا از منظرهای گوناگون دسته بندی می شود:

کالا از منظر علمی: کالای مجانی ، کالای اقتصادی

کالا از منظر اقتصادی: کالای مرئی(مادی)، کالای نامرئی (خدماتی)

کالا از منظر مصرف: کالای مصرفی، کالای سرمایه ای، کالای مکمل، کالای جانشین، کالای بادوام و خوب، کالای خنثی، کالای ضروری، کالای لوکس، کالای اساسی، کالای عمومی، کالای باکیفیت

بزرگوارانی که در صنعت نساجی ، صنف فروش پارچه، پارچه پرده ای و ... فعالیت می کنید همه تعاریف فوق را باید یاد بگیرید. چرا؟

چون رفتار مخاطب در مواجه با هر یک از تعاریف فوق بسیار متفاوت است. و هر رفتار متفاوت یعنی شما باید سناریو بازاریابی و فروش آن رفتار را پیش بینی کرده باشید تا بتوانید مشتری را ترغیب به خرید کنید. اکثر افرادی که در صنف فروش پارچه فعالیت می کنند اصلا با این اصطلاحات آشنا نیستند. فرق است بین قیمت گذاری و آفر دادن بین پارچه لوکس یا سلطنتی با پارچه مصرفی یا عمومی. سود اصلی در فروش پارچه در کدام نوع کالا است؟

خانمی که برای خرید پارچه پرده ای منزل به مغازه پرده فروشی شما مراجعه کرده هم پرده برای پذیرایی می خواهد(کالای لوکس) هم پرده برای اتاق خواب خودشان می خواهد (کالای اساسی) هم پرده برای اتاق خواب فرزندان می خواهد(کالای اساسی) هم متعلقات زیبایی پارچه را می خواهد (کالای مکمل) هم منتظر است که شما جدیدترین پارچه ها و پرده های جدید مثلا پرده‌های زبرا را با او معرفی کنید (کالای جانشین). آیا همه این پارچه ها یکسان سود دارند؟ آیا داستان همه آنها یکی است؟ آیا نحوه تخفیف دادن در همه این کالا ها یکسان است؟

لطفا در تعریف کالا و خدمات صنف فروش پارچه و صنعت نساجی تجدید نظر کنید.

فروشنده خوب

اما..........

از همه مهمتر اینکه در صنف فروش پارچه چه بینش و نگرشی نسبت به کارایی و ویژگی های نو محصولاتمان داریم؟

کالا یا خدمت از یک منظر بسیار بسیار مهم نیز تعریف می شود:

کالا از منظر مشتری: ویژگی کالا، ارزش کالا

ویژگی کالا: ویژگی کالا در اصل همان مشخصات کالا هستند که به طور واضح و شفاف برای مشتری بیان می شود، نظیر: طرح ، نام تجاری(برند)،‌بسته بندی، اندازه،‌ خدمات،‌ تضمین‌ها، مرجوعی ها، نحوه پرداخت، تنوع رنگ و ...

خلاقیت و نوآوری در ویژگی های کالا باعث ایجاد محصولات جدید نمی شود فقط جذابیت ها را برای محصول یا خدمات بالا می برد.

ارزش یا فایده کالا:  ارزش کالا مزایایی است که مشتری از خرید یک کالا یا خدمت انتظار دارد. شامل ارزش کالا، ارزش خدمت،‌ ارزش کارکنان، ارزش تصویر ذهنی .

“آدام اسمیت” پدر علم اقتصاد در خصوص ارزش بحث مفصلی دارد. او معتقد است:

“قیمت” آن چیزی است که شما پرداخت می‌کنید.

“ارزش” آن چیزی است که شما دریافت می‌کنید.

در کنار ارزش مد نظر مشتریان بحث هزینه ای که آنها انجام می دهند نیز قرار می گیرد. یعنی هزینه‌ای که مشتری انتظار دارد برای بازاریابی ،‌تهیه و استفاده از یک کالا و خدمت بپردازد شامل هزینه پولی، زمانی، فیزیکی و انرژی.

حال، احساس خوشایند یا ناخوشایند مشتری از مقایسه عملکرد ذهنی وی در قیاس با انتظارات وی از میزان مزایای بدست آورده در قبال هزینه پرداخت شده، ناشی می شود. یعنی اینکه آیا مشتری این هزینه ای که کرده معادل یا بیشتر از آن ارزش به دست آورده است؟ اگر بلی حالش خوب می شود و خریدهای بعدی نیز اتفاق می افتد و اگر خیر شما را برای همیشه ترک می کند.

خلاقیت و بازتعریف از ارزش‌هایی که محصولات و خدمات شما برای مشتری به همراه خواهد داشت باعث تولید یا ارائه محصولات متفاوت برای مشتریان خواهد شد.

نکته طلایی این بحث این  است که:

مشتری از ویژگی های محصول که شما برایش بازگو می کنید ، حوصله اش سر می رود. خسته می شود. دوست ندارد شما در باره طرح ها، بسته بندی ها، تضمین ها ، مرجوعی ها زیاد برایش صحبت کنید حتی زیاد صحبت کردن شما، او را مشکوک به کلاه بردای  می کند. اما مشتری عاشق شنیدن داستان ارزش های است که ازخرید محصول یا خدمت نصیبش می شود. داستان زیبایی و پرستیژی که از خرید پارچه پرده ای نصیبش خانه اش شده است.

ارزش به زبان ساده یعنی اینکه کیفیت زندگی دیگران را در دنیا بهتر کنیم. در بازاریابی  و فروش پارچه باید به این سوالها پاسخ  بدهید:

  • با فروش پارچه ، کیفیت اقتصادی خانواده یا کسب و کارهای همکار را چگونه بهتر می کنیم؟
  • با فروش پارچه ، کیفیت استقلال رای و تصمیم گیری مشتریانتان را چگونه بهتر می کنیم؟
  • با فروش پارچه ، چگونه کیفیت پیشرفت و پرستیژ مخاطب را بهتر می کنیم؟
  • با فروش پارچه ، چگونه کیفیت زندگی مخاطب را از لحاظ شادابی و تفریح بهتر می کنیم؟
  • با فروش پارچه ، چگونه کیفیت عشق و تعلق به خانواده را برای مشتریانتان بهتر می کنیم؟

این سوالها واقعا عجیب و فضایی نیستند. پاسخ به این سوالها کلید موفقیت و نوآوری در کسب و کار شما هستند.

فروش موفق

تعریف شما که در صنف فروش پارچه فعالیت می کنید از کیفیت کالا چیست؟

به نظرم کیفیت، مفهومی است که در صنعت نساجی و صنف فروش پارچه حتما باید دوباره تعریف شود. یک زمانی اگر کسی جنس با کیفیت می خواست باید قیمت بالاتر پرداخت می‌کرد، چون کیفیت یک آپشن اضافه بر محصول بود. اگر شما پارچه قیمت پایین می خواستید باید قید کیفیت را می زدید. اما دنیا تغییر کرده است، دیگر کیفیت یک آپشن اضافه برای محصولات و  خدمات نیست بلکه کیفیت کاملا وابسته به محصول و خدمت و بخش اصلی آن است. به معنی دیگر اکنون مشتری جنس با کیفیت و قیمت مناسب می خواهد.

یک زمانی جنس چینی معنی جنس بی کیفیت  و قیمت پایین را می داد. اما الان دیگر این معنی را نمی‌دهد مردم جنس چینی با کیفیت و قیمت مناسب زیادی را در بازار مشاهده می کنند و بازتعریفی از کیفیت در باورهایشان در حال اتفاق افتادن است.

برخی از تعاریف کیفیت اینها هستند:

  • كیفیت یعنی مطابقت با مشخصات و نیازمندی ها
  • كیفیت یعنی رضایت مشتری
  • كیفیت یعنی به وجد آوردن مشتری
  • كیفیت یعنی مناسب بودن
  • كیفیت یعنی مشتری برگردد اما محصول برنگردد (دکتر دمینگ)
  • كیفیت یعنی قابلیت اعتماد و دوام محصول
  • كیفیت یعنی تحویل به موقع
  • كیفیت یعنی بی نقص بودن

سخن آخر اینکه، تمرکز و توجه برای پوشش دادن نیازهای مختلف مشتریان برای استفاده از پارچه به شما کمک می کند تا تعریف های جدید از محصولات و خدمات فروش پارچه ارائه دهید.

بخش سوم در تعریف بازاریابی عمودی در صنف فروش پارچه

سایر اجزاء ترکیب بازاریابی شامل قیمت، توزیع و مکان بخش سوم از تعریف بازاریابی عمودی هستند که در مقاله بعدی به آن می پردازم.

با مجتبی برقبانی در sell724.ir همراه باشید تا گام‌های مختلف بازاریابی و فروش در صنعت نساجی و به صورت ویژه صنف فروش پارچه را برای شما همراهان گرامی تشریح نمایم.

دیدگاه خود را بنویسید

دیدگاه پس از تائید مدیریت منتشر می شود.