آموزش بازاریابی تخصصی صنفی

15 سال تجربه موفق در حوزه فروش پارچه و پرده

021-44356710
info@sell724.ir

تاثیر ساختار فروش پارچه در برنامه های خرید کسب و کار

تاثیر ساختار فروش پارچه در برنامه های خرید کسب و کار

دی ماه امسال (1396) طبق برنامه ملاقات با مشتری که امسال برنامه ریزی کرده بودم، سفری به شهرهای جنوبی کشور داشتم. یکی از مشتریان نسبتا جدید سیلک رود که در حوزه فروش پارچه پرده ای فعال شده است، درخواست مشاوره بازاریابی تخصصی صنفی برای کسب و کارشان را داشتند.  آقای علوی در حومه‌ی شهری که در حدود ۲۰ هزار نفر جمعیت دارد، یک فروشگاه باز کرده بود و انواع پرده را برای مشتری‌ها آماده کرده بود. او ابتدا برای اجاره‌ی مغازه، اجرای دکوراسیون داخلی، کارکنان و خرید پارچه مبلغ زیادی هزینه کرده بود.  اما پس از سه یا چهار ماه متوجه شد که دیگر پولی برایش باقی نمانده است، چرا که به اندازه‌‌ای مشتری وجود نداشت که بتواند بازگشت سرمایه‌ی خوبی داشته باشد.

او یک اشتباه بزرگ مرتکب شده بود. آقای علوی بدون اینکه ساختار فروش مشخصی برای کسب و کار خود طراحی کند، بی محابا حجم زیادی خرید انجام داده بود. او منابع مالی خود را به خوبی مدیریت نکرده بود و زمان سررسید چک هایش نزدیک بود.

با کمک هم ساختار فروشی با توجه به موقعیت های پیش رو برای یک سال او طرح ریزی کردیم. در کنار اینکار ساختار خرید سالانه او را بر اساس میزان فروش، وجوه نقد و خریدهای اعتباری را نیز برنامه ریزی کردیم.

جلوی برخی از خریدهای او را گرفتیم و بخشی از خریدهای قبلی او را به سمت بازار دیگری هدایت کردیم تا زودتر به نتیجه برسد.

آقای علوی با وجود اینکه مدتها شاگردی کرده بود، اما از این نکته مدیریتی برای مدیریت ساختار خرید و فروش خود غافل بود. این فقط مشکل آقای علوی نیست، همکاران کهنه کار و قدیمی زیادی را هم سراغ دارم که هنوز در این عصر تکنولوژی و دوره ای که سلیقه و تصمیم گیری های مشتری به شدت تغییر می کند، ساختار خرید و ساختار فروش مناسبی برای خود طرح ریزی نمی کنند.

ساختار خرید ما و مدیریت منابع کسب و کارمان وابستگی زیادی به برنامه های بازاریابی و فروش پارچه هایمان دارد. این دو اصطلاح رابطه‌ی دو طرفه‌ی نزدیکی با هم دارند و در حفظ کسب‌وکار برای طولانی‌مدت نقش بسیار مهمی ایفا می‌کنند.

ساختار فروش

اهمیت استراتژی روش در چیست؟

برای برنامه‌ریزی و ساخت یک استراتژی موثر، باید به اهداف بلندمدت فروش نگاه کنید و هم یک آنالیز کامل از چرخه فروش کسب‌وکار داشته باشید. همچنین باید با افراد فعال درزمینه فروش جلساتی را برگزار کنید و در مورد اهداف شغلی و حرفه ای کسب و کارتان با آن‌ها وارد صحبت شوید.

پیاده‌سازی این تمرین‌ها به مالکان کسب‌وکارها و مدیران کمک خواهد کرد تا در مورد فواصل فروش، تغییرات فصلی و نیروهای ایجاد انگیزه برای تیم فروش، اطلاعاتی را به دست آورند.

بعد از ایجاد استراتژی‌های بلندمدت فروش بر پایه اهداف بلندمدت، مدیران فروش باید بر اساس این ساختار فروش، برنامه ساختار خرید و استراتژی‌های بلندت مدت، استراتژی‌های ماهیانه و هفتگی را ایجاد کنند. به این وسیله، می‌توان عملکرد تیم فروش در بازه‌های زمانی کوتاه‌مدت را اندازه‌گیری کرد.

در مقالات آتی توضیحات بیشتری در خصوص استراتژی های فروش پارچه و ساختار فروش پارچه ارائه خواهیم کرد. با این وجود یکی از عوامل بسیار مهم در تحقق استراتژی ها و برنامه های فروش نیروی انسانی است.

فروش عملي است كه به نيروي انساني نياز دارد و خدمات كامپيوتري نمي تواند آنرا از انسان بي نياز كند. چنانچه قرار باشد عمليات فروش به نحو مطلوبي صورت گيرد، در درجه اول توانائي ها، دانش، معلومات و كوشش جمعي افراد استخدام شده در بخش فروش اهميت مي‌يابد.

موفقيت آميز بودن عمليات فروش به انتخاب و گزينش صحيح فروشندگان بستگي دارد و بنابراين مدير فروش بايد به امر انتخاب و به كارگيري، آموزش و سيستم پرداخت حقوق و مزاياي فروشندگان توجه زيادي مبذول دارد. مدير فروش براي تامين نيروي انساني مورد نياز، به برنامه ريزي نياز دارد تا از طريق آن بتواند نيروي متخصص مورد نياز خود را به نحو مطلوب انتخاب كند.

يكي از مسائل مهم در برنامه ريزي نيروي انساني، مسئله آموزش نيروي انساني است. مديران فروش با برگزاري دوره هاي آموزشي مختلف سعي مي كنند كه شناخت فروشندگان از ساختار شركت، محصولات، اهداف و برنامه ها، مشتريان و شيوه هاي فروش افزايش يابد.

ساختار فروش

با مجتبی برقبانی در sell724.ir همراه باشید تا گام‌های مختلف بازاریابی و فروش در صنعت نساجی و به صورت ویژه صنف فروش پارچه را برای شما همراهان گرامی تشریح نمایم.

دیدگاه خود را بنویسید

دیدگاه پس از تائید مدیریت منتشر می شود.