آموزش بازاریابی تخصصی صنفی

15 سال تجربه موفق در حوزه فروش پارچه و پرده

021-44356710
info@sell724.ir

تعریف شما از بازار فروش پارچه چیست؟

تعریف شما از بازار فروش پارچه چیست؟

یک خاطره جالب و واقعی از ثروت آفرینی بازار فروش پارچه

15 سال تجربه در بازار فروش پارچه و مشاهدات زیادی که در حوزه صنعت نساجی داشته ام این ضرورت را برایم  ایجاد می کند که به تمامی مخاطبینم گوشزد کنم که در تعریف خود از بازار فروش پارچه و صنعت نساجی تجدید نظر کنند. لطفا دست از تعریف سنتی بازار بردارید. این تعریف دیگر توان و رمقی برای اینکه برای شما سود آور باشد، ندارد.

در صنف فروش پارچه دوست بسیار ثروتمندی دارم که همیشه خاطر ثروتمند شدنش را اینگونه تعرف می کند، او می گوید:

“هیچ وقت این خاطره را فراموش نمی کنم که وقتی حدود 20 سال پیش در حجره حاج علی نقوی در بازار بزرگ تهران گذر حموم چال شاگردی می کردم وقتی برای تحویل گیری طاقه پارچه ‌ها و پارچه پرده‌ ای ها به سمت سبزه میدان می رفتم، سر راه اضافه پارچه ‌های کوتاه باقی‌مانده از ته طاقه‌ها را از همکارانمان در پارچه فروشی ها جمع می‌کردم. کلکسیونی از انواع پارچه مانند آلبوم عکس درست کرده بودم. چنان کلکسیون قوی شده بود که نه تنها مشتریان را جلب خود می کرد که بسیاری از همکاران بازار نیز برای پیدا کردن پارچه مورد نظر خود از این آلبوم‌ها استفاده می کردند، چیزی شبیه به کالیته ها و رگال های امروزی.

من کار خاصی نکرده بودم فقط در خلال یادگیری و شاگردی کردن متوجه شده بودم که مشتریان و همکاران من با توجه به حجم و تنوع بسیار زیاد پارچه نمی‌توانند از تمامی پارچه‌های موجود در بازار یک طاقه داشته باشند ولی نیاز دارند که تنوع و حجم طرح‌ها و جنس‌های مختلف پارچه را هم ببینند و هم به مشتریانشان نشان دهند. من فقط هنرم این بود که این نیاز را تشخیص داده بودم. اینجا بود که پی بردم بخشی از بازار فروش پارچه مانند گوشه‌ای از یک جنگل تاریک دیده نمی‌شود.

فروش پارچه 

و آن گوشه جنگ تاریک، تامین نیاز بازار به انواع کالیته، رگال، بوک و ... برای نیاز شدید مخاطبین پارچه بود. شاید باورش همین الان هم برای بسیار از همکارانم سخت باشد اگر بگوییم بخشی قابل توجهی از ثروت من بخاطر حضور در همین گوشه تاریک بازار فروش پارچه است.

من با تشخیص این نیاز تعریف جدید از بازار برای خودم رقم زدم. “

 اولین گام بازاریابی ، باز تعریفی از بازار فروش پارچه است.

شروع فرایند بازاریابی ابتدا با تعریف بازار شروع می شود و با تعریف بازار به سمت خلق مزیت‌های رقابتی حرکتی می کنیم. فرایند بازاریابی یک کار سلسه وار و ترتیبی است که نیمکره سمت چپ مغز (تفکر منطقی) به خوبی آن را انجام می‌دهد. کافی  است چند کتاب حوزه بازاریابی را مطالعه یا چند دوره آموزش بازاریابی را شرکت کنید، آنگاه به خوبی با فرایند بازاریابی آشنا می‌شوید.

اساس کار در بازاریابی داشتن تفکر منطقی و ترتیبی است. هر چند این همه موضوع نیست و این تنها بخشی از بازاریابی به نام بازاریابی عمودی است و لازمه موفقیت در بازار اشباع شده فروش پارچه داشتن تفکر بازاریابی خلاق نیز هست. در سل724 به شما کمک می‌کنم تا علاوه بر تسلط به تفکر منطقی و ترتیبی بازاریابی با فرایند بازاریابی خلاق نیز آشنا شوید.

گفتیم که اولین گام در بازاریابی تعریف بازار است. تعریف بازار از منظر پدر علم بازاریابی آقای فیلپ کاتلر بدین گونه است:

بازار: مشتمل بر تمام مشتریان بالقوه‌ای است که دارای نیاز و خواسته مشترک باشند و برای تامین نیاز و خواسته خود به انجام مبادله متمایل بوده و توانایی این کار را نیز داشته باشند.

همین تعریف ساده یک دنیا حرف برای شما که در حوزه فروش پارچه فعال هستید به همراه دارد. بیاید یکبار از منظر صنعت و صنف خودمان یعنی صنعت نساجی و فروش پارچه به این تعریف نگاه کنیم.

فروش پارچه 

مشتریان بالقوه بازار فروش پارچه چه کسانی هستند؟

مشتریان بالقوه: شاید این دو کلمه‌ ساده، ملموس و به راحتی قابل درک باشند. اما نکاتی در خصوص مشتری بالقوه باید بدانید. اول اینکه قبل از اینکه مشتری بالقوه ای وجود داشته باشد کسانی هستند که اصلا نه شما را می‌شناسند، نه خدمات و کالاهای شما را می شناسند و نه لزوما نیازی به محصولات و خدمات شما دارند که در اصطلاح بازاریابی به آنها غریبه‌ها یا مشتریان غیربالقوه می گویند. وظیفه شما این است که از دل این غریبه‌ها کسانی که نیاز و تمایل به محصولات و خدمات شما دارند یعنی همان مشتریان بالقوه را شناسایی کنید تا بتوانید پیامتان را به آنها برسانید و یا اینکه نیازی را در این مشتریان غیربالقوه تحریک کنید تا تبدیل به مشتریان بالقوه شوند. دقیقا اینجا همان جایی است که اگر برایش وقت نگذارید و برایش برنامه و طرح نداشته باشید حجم زیادی از منابع خود را تلف می کنید.

حجم بسیاری زیادی کاتالوگ، بروشور و از همه بدتر تراکتی که برای خیل عظیمی از مردم توزیع می‌کنید که شاید مشتریانی که تمایل و نیاز به محصولات شما دارند آن تبلیغات را ببینند و شاید نظرشان به سمت مغازه پارچه فروشی شما جلب شود در اصل دور ریخته می‌شود و این ناشی از تفکر غلط ما مبنی بر این است که این تیری است در تاریکی یا می شود یا نمی شود، حتی اگر یک مشتری هم از دل پخش این تراکت‌ها نصیبم شود، برد کرده ام. و با این استدلال‌ها خودمان را گول می زنیم و سرگرم می کنیم و جیب چاپ کنندگان تراکت و پخش کنندگان آن را پر پول می کنیم و در اصل برای آنها کار می‌کنیم.

این حرف من، نه اینکه به معنی مخالفت با پخش تراکت و کاتالوگ باشد، خیر؛ بلکه مقصودم این است که باید با تعریف درست از بازار تبلیغاتمان نیز هدفمند باشد و جامعه بیشتری از مشتریان بالقوه را نشانه برود.

برای اینکار شما باید بدانید و بنویسید که:

  • دقیقا مشتریان بالقوه شما چه کسانی هستند؟
  • مشخصات و پرسونای آنها چیست؟ چه رفتارهایی دارند؟
  • مشتریان بالقوه شما در چه مکان‌ها هایی تردد می کند و یا حضور دارد؟
  • مشتریان بالقوه شما در چه زمان هایی تردد می کند و یا حضور دارد؟

مشتری بالقوه تنها دو کلمه اول تعریف بازار بود، دو کلمه‌ای که تعریفشان بسیار ساده تر و قابل فهم تر از مابقی کلمات تعریف بازار است. اگر حوصله خواندن و یادگرفت در خصوص مسائل بازاریابی را ندارید و فکر می کنید کار سختی است و نیازی به آن ندارید، بهتر است خواندن این مقاله را از همین‌جا قطع کنید، چرا که کار شما تازه از این به بعد شروع می‌شود. یادگیری و باز هم یادگیری و باز هم یادگیری پایه و اساس موفقیت شما است و باید برای آن وقت بگذارید، هزینه کنید، کتاب بخوانید و دوره‌های مختلف بازاریابی و فروشی تخصصی و صنفی که به کسب و کار شما نزدیک باشد را شرکت کنید.

مشتری مداری

بخش بعدی تعریف بازار، شناخت نیازها و خواسته های مشترک مشتریان بالقوه در خصوص فروش پارچه است.

می شونید یا می خوانید نیاز، اما درک و آگاهی ما از این کلمه چقدر و چگونه است؟

هزاران مقاله و تز دکتری برای این کلمه نوشته شده است. تئوریهای مختلف جهانی درخصوص این کلمه نوشته شده است. تئوری‌هایی نظیر هرم نیازهای مازلو و یا تئوری انتخاب ویلیام گلسر. هر چه بیشتر در خصوص نیازها آگاهی و اطلاعات کسب کنید راهکارهای خلاقانه بیشتری برای تولید و فروش محصولات جدید پارچه به ذهنتان خطور می کند.  این موضوع بخصوص هر چه به سمت مصرف کننده نهایی در صنعت نساجی حرکت می کنیم ضروری تر و با اهمیت تر می شود.

به طور مثال زمانی که شما در حوزه دکوراسیون داخلی و فروش پارچه پرده ای و پرده دوزی فعالیت می کنید، تشخیص نیازهای مختلف مشتریان و ارائه خدمات و محصولات نوآورانه بازارهای جدیدی را به سوی شما می گشاید.

نیازهای انسان بسیار زیاد و نامحدود هستند. اما این تئوری‌ها کمک می کنند که دسته بندی ساده و مشخصی از نیازها داشته باشیم و با کمک این دسته بندی‌ها بهتر بتوانیم نیازهای مشتریان خود را شناسایی کنیم. در تئوری انتخاب ویلیام گلسر به طور کلی نیازهای انسان را به پنج دسته تقسیم می‌کند:

نیاز به پیشرفت: یعنی جایی که انسان دوست دارد بروز و ظهور کند، قدرت داشته باشد و پیشرفت نماید.

نیاز به بقاء: یعنی نیاز به خوردن،‌خوابیدن، امنیت، جمع کردن پول، سواد مالی ، هوش اقتصادی، خرید به صرفه ، به دست آوردن منفعت بیشتر و ...

نیاز به عشق و تعلق: یعنی جاییکه ما دیگران را دوست داریم و دوست داریم دیگران نیز ما را دوست داشته باشند، مباحث وفاداری نیز در این نیاز می گنجد.

نیاز به آزادی: یعنی احترام به استقلال رای، نوآوری و خلاقیت، قدرت تصمیم گیری شخصی،  نیاز به کنجکاوی،  نیاز به دانستن ناشناخته ها

نیاز به تفریح و سرگرمی: یعنی پاداش خوب تامین شدن سه نیاز قبلی، جاییکه ما احتیاج داریم شاد باشیم.

در مقالات مختلف در وب سایت سل 724 زوایای مختلفی از تئوری انتخاب را برای شما بازگو کرده ام می‌توانید به راحتی استفاده کنید.

خواسته های مشتریان نیز در اصل بروز و برون داد همین نیازها هستند. مثلا وقتی فرد نیاز به تامین آب بدن را دارد، ممکن است خواسته اش آب، دوغ، شربت و ... باشد.

مشتری مداری 

تمایل و توانایی خرید بحث آخر تعریف بازار در حوزه فروش پارچه است.

دو بخش بعدی که در تعریف بازار باید به آنها توجه کنید، تمایل و توانایی مشتریان برای خرید است. در اینجا مبحث جالبی تحت عنوان اقتصادی رفتاری رخ می‌نماید. لازم و ضروری نیست که بروید و به مباحث اقتصاد رفتاری مسلط شوید، ما سعی می کنیم در سل724 مباحث ضروری این موضوع را برایتان ارائه کنیم، اما لازم است مطالعه اولیه و سطحی برای درک موضوع در این خصوص داشته باشید.

از طرف دیگر اگر شما بخواهید مشتریانتان را ترغیب به انجام رفتاری نظیر خرید پارچه بنمایید باید برای اینکه او رفتاری را که مد نظر شما است انجام دهد، حتما احساسش درگیر موضوع شود، باید تمایل او به یک رفتار را تحریک کنید.

 بحث تمایلات و احساسات نیز از مباحث بسیار جالب و کاربردی در علوم روان‌شناسی است که نیاز است شما در این خصوص نیز مطالعه داشته باشید.

  • شما باید بدانید که چگونه می توان احساسات مشتریان بالقوه را درگیر کرد؟
  • پارامترهای تاثیر گذار بر تصمیم گیری خرید آنها چه هستند؟
  • تمایلاتشان برای خرید پارچه چگونه است؟
  • توانایی خریدشان در مکان و زمان کنونی به چه شکلی است؟

اگر اینها را بفهمید اولا به بازار عرف و معمولی که همه رقبا رفته اند مسلط می شوید.

دوما پای یک نوع بازاریابی دیگر هم به میان می آید و آن بازاریابی خلاق است که دریچه‌های ثروت زیادی در بازارهایی که اشباع شده‌اند و رقبای بسیار زیادی در آن وجود دارند به روی شما باز می کند.

تا اینجای کار به اصطلاح شما با اولین گام از فرایند بازاریابی عمودی یعنی تعریف بازار آشنا شده‌اید. اما از اینجای کار یک مدل فرایند بازاریابی دیگر که مکمل بازاریابی عمودی است را هم نیاز دارید. و آن بازاریابی خلاق است.

بازاریابی خلاق با در نظر گرفتن نیازهای دیگر مشتریان علاوه بر نیازهایی که صنعت و صنفتان در بازاریابی عمودی شناسایی کرده است،‌ بازارهای جدید خلق می کند و یا بازار قبلی را بدون تاثیر در حجم فروش قبلی توسعه می دهد.

همه ما می دانیم زنان خانه دار برای دکوراسیون داخلی منزلشان به پرده های زیبا، با کیفیت و با قیمت مناسب نیاز دارند و بر اساس این نیازها آنها خواستار پارچه پرده‌ ای هستند.

اما آیا به این فکر کرده اید که نیازی مثل تنوع طلبی را نیز برای آنها در این خصوص پوشش دهید؟

آیا به این فکر کرده اید که نیازی مثل پرستیژ و شیک بودن همیشگی پرده را نیز برای او پوشش دهید؟

آیا به این فکر کرده اید که نیازی مثل خلاقیت در استفاده از تکنولوژی های منزل هوشمند را در قالب پرده های هوشمند برایشان پوشش دهید؟

آیا به این فکر کرده اید که نیازی مثل عشق و تعلق را با استفاده از طرح‌های نوستالژیک را دوخت پرده برایشان پوشش دهید؟

تمرکز و توجه برای پوشش دادن نیازهای مختلف مشتریان پارچه به شما کمک می کند تا تعریف های جدید از بازارتان ارائه دهید.

با مجتبی برقبانی در Sell724 همراه باشید تا گام‌های مختلف بازاریابی و فروش در صنعت نساجی و به صورت ویژه صنف فروش پارچه و فروش پارچه پرده‌ ای را برای شما همراهان گرامی تشریح نمایم.

دیدگاه خود را بنویسید

دیدگاه پس از تائید مدیریت منتشر می شود.