آموزش بازاریابی تخصصی صنفی

15 سال تجربه موفق در حوزه فروش پارچه و پرده

021-44356710
info@sell724.ir

جلب توجه مشتری (قسمت دوم)

جلب توجه مشتری (قسمت دوم)

آیا شما رازهای جلب توجه را می شناسید؟

با جدول برقبانیوف جلب توجه به این رازها پی ببرید.

در بخش اول گفتیم که، ما باید با خلاقیت در محصولات و خدماتمان و حتی فرایندهای کاری کسب و کارمان برای مشتریان جلب توجه کنیم تا نظر آنها به سمت ما جلب شود. از طرف دیگر جلب توجه و مجذوب کردن دیگران یک فلسفه است که شما در بازاریابی بایستی آن را فرا بگیرید.

خوب دقت کنید! برای فرایند جلب توجه یک جدول طراحی نموده ام که کار را برای همه برای یافتن راه‌های جلب توجه، بسیار ساده می کند. اسم آن را می گذاریم جدول برقبانیوف جلب توجه  که با شنیدن این اسم سریع مراحل جلب توجه در ذهنتان تداعی شود. فراموش نکنید که شما کمتر از آقای بادکنک ماهی ژاپنی  نیستید که در بخش اول مقاله ( جلب توجه مشتری قسمت اول ) داستان آن را برایتان تعریف کردم و بدانید که شما هم می‌توانید در این همه هیاهوی تبلیغاتی جلب توجه کنید.

جدول برقبانیوف جلب توجه  ساده است اما باید برای درک آن کمی تمرکز داشته باشید. مجتبی برقبانی نحوه شکل گیری این جدول را به صورت مرحله ای برایتان توضیح می دهد و در پایان نمایی از این جدول را مشاهده می کنیم. برای درک بهتر آن سعی می کنم مثال‌های مختلفی در حوزه صنعت نساجی و فروش پارچه ارائه نماییم.

 

تشریح بخش اول جدول برقبانیوف جلب توجه  : بدانیم برای کدام بخش چرخه عمر مشتری می خواهیم جلب توجه کنیم!

اگر خاطر مبارکتان باشد در بخش اول این مقاله گفتم که در ادبیات بازاریابی بحث داریم تحت عنوان چرخه عمر مشتری ، این چرخه و اقداماتی که ما بایستی در هر مرحله انجام دهیم به زبان ساده شامل مراحل زیر می باشد:

  • جلب توجه مشتریان بالقوه
  • جلب توجه این مشتریان بالقوه برای تبدیل شدن به مشتریانی که ما را جدی می گیرند و محصولات و خدمات ما را با رقبایمان و صنعتمان مقایسه می کنند
  • جلب توجه مشتریانی که ما را جدی گرفته اند به نحوی که ترغیب شوند برای اولین بار کالا و خدمات ما را خریداری نمایند.
  • جلب توجه مشتریانی که قبلا یک بار از ما خرید کرده اند و ارائه خدمات بیشتر و بهتر به آنها برای ترغیب رفتار تکرار خریدهای بعدی و بیشتر
  • جلب توجه مشتریان جهت ایجاد حس وفاداری به برند و محصولاتمان و تبدیل نمودن آنها به شرکای استراتژیک و راهبردی کسب و کارمان

گام اول برای جلب توجه این است که بدانیم که اکنون برای کدام دسته از مشتریان یعنی کدام بخش از چرخه عمر مشتری می خواهیم جلب توجه کنیم. آیا برای جذب مشتریان جدید می خواهیم جلب توجه کنیم؟ یا برای مشتریانی که قبلا یکبار از ما خرید کرده اند یا مشتریانی که چند سالی است در خدمتشان هستیم.

همانطور که می بینید پاسخ به این سوال بسیار برایتان راحت است چون می دانید که الان قصد دارید برای کدام دسته از مشتریانتان جلب توجه نمایید و به همین راحتی بخش اول جدول برقبانیوف جلب توجه  را پاس کردید.

تشریح بخش دوم جدول برقبانیوف جلب توجه  : بدانیم کدام نیاز مخاطب یا مشتری را می خواهیم تامین کنیم!

همه انسان‌ها برای تامین نیازهای خود و اطرافیانشان خواسته هایی را مطرح می کنند و دیگران با تهیه کالا و خدمات مورد درخواست آنها این خواسته ها را تهیه و به مشتریان می فروشند و کاسبی شکل می گیرد. اما همه چیز به این سادگی نیست. شناخت دقیق نیاز مشتری از روی خواسته های او نیازمند آگاهی و دانش در خصوص بحث نیازهای بنیادین انسان است.

ما قصد نداریم بحث عمیق و علمی نیازهای مشتری را در این مقاله برایتان بازگو نماییم، لیکن به ناچار مجبوریم حداقل‌هایی را در خصوص نیازهای مشتریان بازگو کنیم تا کارمان برای تکمیل جدول برقبانیوف جلب توجه  راه بیفتد. با این وجود توصیه می کنم حتما مطالعات خود را در این خصوص افزایش دهید.

منابعی که در این باره می توانم معرفی کنم، هرم نیازهای مازلو و نیازهای بنیادین مطرح شده در تئوری انتخاب ویلیام گلسر است.

تئوری انتخاب

آقای ویلیام گلسر در کتاب تئوری انتخاب خوب پنج نیاز بنیادین را مطرح می کنند که بنده به صورت ساده و بر اساس برداشت‌های خود این پنج نیاز را برایتان تشریح می کنم. درک و شناختی که شما از این پنج نیاز پیدا می کنید به شما کمک می کند تا متوجه شوید که برای تامین کدام یک از نیازهای مشتری باید جلب توجه کنید!

به طور کلی انسان‌ها پنج نیاز بنیادین دارند که مابقی نیازهای ایشان زیر مجموعه‌ای از این پنج نیاز می باشند. این پنج نیاز بنیادین عبارتند از :‌

  • نیاز به قدرت: این نیاز دلائل رفتاری انسان‌ها برای رشد ،توسعه، پیشرفت، بروز و ظهور و آنچه که مربوط به قدرت نمایی است را مطرح می کند.

مثال یک: وقتی مشتری برای تامین نیاز به قدرت خود، پارچه لوکس و گرانقیمت و به قول صنف قماش پارچه سلطنتی را درخواست می کند، شما که در کار فروش پارچه هستید باید سریع متوجه شوید که این خواسته مشتری مربوط به نیاز قدرت و جلوه نمایی او است.

مثال دو: کسی که از شاگردی در مغازه فروش پارچه شروع بکار می کند و قصد دارد در آینده بنکدار طاقه پارچه شود و بعد برود سراغ تاسیس کارخانه در صنعت نساجی، در اصل دارد برای تامین نیاز قدرت و پیشرفت خود رویاپردازی و هدف گذاری می کند.

  • نیاز به عشق و تعلق: این نیاز دلائل رفتاری انسان‌ها برای مهر و محبت و دوست داشتن دیگران را توجیه می‌کند. زمانی که ما می خواهیم که دیگران را دوست داشته باشیم و دیگران نیز ما را دوست داشته باشند.

مثال سه: وقتی در مغازه فروش پارچه خود نشسته اید و خانم مشتری می گوید که برای کادو و هدیه دادن به دخترش پارچه می خواهد در اصل ایشان برای تامین نیاز به عشق و تعلق خود اقدام به خرید هدیه کرده است. این نیاز به عشق و تعلق ممکن است مربوط به عشق و تعلق ما به منزلمان باشد که منزلمان با پارچه‌های پرده ای زیبا تبدیل به خانه ای رویایی،  تمیز ، مرتب و نو نوار شود.

  • نیاز به بقاء: این نیاز دلائل رفتاری انسان‌ها برای خوردن، خوابیدن، تولید نسل، مسائل اقتصادی، مسائل امنیتی را توجیه می کند.

مثال چهار: شما که در کاسبی فروش پارچه هستید باید مواظب جیب مشتریتان هم باشید. خواسته مشتری اگر پارچه با کیفیت مناسب و قیمت مناسب است یعنی مشتری نیاز به بقاء خود را مد نظر دارد.

مثال پنج: حتی خود شما به عنوان فروشنده پارچه باید تامین مسائل امنیتی و مالی فروشگاهتان بطور مثال از لحاظ حسابداری مالی را مد نظر داشته باشید.

  • نیاز به آزادی: این نیاز دلائل رفتاری انسان‌ها برای استقلال در رای و تصمیم گیری و حق انتخاب را توجیه می‌کند. اینجا دلیل آن است که ما برای خارج نشدن از چارچوب ها قوانین می گذاریم. جایی است که ما دوست داریم آزاد باشیم، البته تا جایی که به نیازدیگران آسیبی نرسانیم.

مثال شش: کاسبی به سبک قدیم بر این باور بود که وقتی من در حوزه فروش پارچه فعالیت می کنم باید سهم بیشتری از قدرت تصمیم گیری مشتری را بگیرم یعنی من برای مشتری تصمیم بگیرم این یعنی ضد نیاز آزادی و مشتری آزرده خاطر می شود. اکنون زمان آن رسیده که شما برای این نیاز مشتری احترام بیشتری قائل باشید. شما با دادن آگاهی می توانید برای مشتری جلب توجه کنید و به او بگویید که ببین: من می خواهم با دادن آگاهی به شما سهم شما در قدرت تصمیم گیری را افزایش دهم. مشتری باید این احساس را داشته باشد که خودش تصمیم گرفته است.

  • نیاز به تفریح و سرگرمی: این نیاز دلائل رفتاری انسان برای شاد بودن، راحتی ، آسایش و تفریح را توجیه می‌کند. در اصل تامین این نیاز حاصل تامین مناسب سایر نیازهای قبلی است. یعنی اگر نیازهای قبلی خوب تامین شود این نیاز نیز در حد مناسب تامین خواهد شد.

مثال هفت: دلقک بازی و شوخی‌های نابجا با مشتری به هدف اینکه برای او سرگرمی ایجاد کنید و جلب توجه نمایید کار درستی نیست. باید تفریح و سرگرمی برای مشتری در راستای تامین این نیاز باشد. شاید مشتری شما وارد مغازه فروش پارچه شما شده است صرفا برای اینکه حوصله‌اش در خانه سر رفته و آمده ببیند آخرین مد پارچه‌های بازار و قیمت ها چگونه است. او قصد ندارد از شما خرید کند و اگر شما این را فهمیدید و او را دست به سر کنید باخته‌اید چرا که اگر با او همراهی کنید و حال او خوب شود مطمئن باشید وقتی قصد واقعی خرید داشت به سراغ شما می آید.

تا اینجای کار با پنج نیاز بنیادین آشنا شدیم. در این بخش دو سوال مهم باید پاسخ داده شود . 1- مخاطب چه چیزی می خواهد؟(خواسته) 2- چرا می خواهد(برای تامین چه نیازی)؟

جلب توجه مشتری

برای پاسخ به سوال اول ضمن اینکه خود را بجای مخاطب قرار می دهید تا خواسته‌های اولیه را تهیه نمایید بایستی با تعامل دو سویه با مخاطب نسبت به تهیه لیست خواسته های مخاطب اقدام نمایید.

به مثال زیر در خصوص مشتری (خواسته و نیاز) در مغازه فروش پارچه دقت نمایید:

  • خواسته: پارچه ای در شان و منزلت خانواده خود تهیه کنند(نیاز به قدرت)
  • خواسته: پارچه مبلی یا پرده ای با کیفیت داشته باشند(نیاز به بقاء)
  • خواسته: تنوع و طرح‌های به روزی از پارچه ها را بشناسند (نیاز به قدرت)
  • خواسته: بتوانند هنر و سلیقه خود را در انتخاب طرح و جنس پارچه به نمایش بگذارند (نیاز به آزادی)
  • خواسته: توجه ویژه ای به زیبایی شناسی و دیسیپلین خانه داشته باشند (نیاز به قدرت)
  • خواسته: سهم بیشتری در انتخاب طرح، رنگ و جنس پارچه داشته باشند (نیاز به آزادی)
  • خواسته: بتونند ضمن سرگرم شدن از وقت خودشان در راستای اهداف خانواده و شخصی استفاده کنند(نیاز به تفریح و سرگرمی)
  • خواسته: اگر هزینه ای در سبد پوشاک و تزئین خانواده انجام می دهند، به نسبت قیمتی که پرداخت می کنند ارزش بالاتری کسب نمایند( نیاز به بقاء)

از دریافت خواسته مخاطب مهم تر، این است که بفهمیم برای چه این خواسته را دارد یعنی برای تامین کدام نیاز اقدام کرده است. در این خصوص می توان از ماتریس زیر استفاده نمود.

مخاطب

نیاز به بقاء

نیاز به قدرت و پیشرفت

نیاز به عشق و تعلق

نیاز به آزادی

نیازی به تفریح و سرگرمی

زن خانواده

قیمت مناسب برای پارچه و کمک به اقتصاد خانواده

نمایش سلیقه و کیفیت بالای دکوراسیون خانه

توجه به زیباشناسی منزل به معنای دوست داشتن خانواده و زندگی

داشتن این احساس که انتخاب جنس و رنگ و طرح پارچه با تصمیم خودش بوده است

داشتن احساس لذت که توانسته با یک انتخاب درست با کیفیت و طرح خوب و قیمت مناسب محبت خود را به خانواده نشان دهد

مرد خانواده

 

 

 

 

 

پرده دوز

 

 

 

 

 

مبل ساز

 

 

 

 

 

تولید کننده پوشاک

 

 

 

 

 

 

یک نمونه را در ماتریس فوق من مثال زدم برای مغازه پارچه فروشیتان بقیه را شما جایگزین کنید. اگر به مشکلی خوردید در خدمت هستیم.

تشریح بخش سوم جدول برقبانیوف جلب توجه  : بدانیم  که چه راهکارهایی برای جلب توجه در اختیار داریم!

تا اینجای کار متوجه شدیم که باید بدانیم که برای کدام بخش چرخه عمر مشتری  و برای کدام نیاز یا نیازهایش باید جلب توجه کنیم. در این بخش راهکارهای مختلفی که برای جلب توجه وجود دارند را مورد بررسی قرار  می دهیم. البته چون تعداد راهکارها زیاد هستند برای اینکه این مقاله از حوصله مخاطبین خارج نشود به صورت فهرست وار به این راهکارها اشاره می کنیم، اما لازم است شما بزرگواران در خصوص هر راهکار مطالعه مناسب داشته باشید. ما هم به فراخور برای شما این راهکارها را در مقالات آتی تشریح خواهیم کرد.

ردیف

عنوان راهکار

توضیح

1

مکان

مکان مناسبی که در آن قرار است توجه مشتری جلب شود.

2

زمان

زمان مناسبی که قرار است در آن زمان نظر مخاطب جلب شود.

3

موضوعات مکمل

موضوعاتی که در کنار موضوع اصلی باید برای مخاطب جلب توجه کنند.

4

احساسات

درگیر کردن احساسات مخاطب و جلب توجه او ، مثل احساس ترس.

5

باورها و چارچوب های عادتی

شناخت باورها و چارچوب های فکر مشتریان راجع به کسب و کار و محصولات شما.

6

خرق انتظارات

ما به آن چه که انتظارات‌مان را نقض می‌کند، توجه خاصی نشان می‌دهیم. به همین دلیل به طور غریزی می‌خواهیم  بفهمیم که یک اتفاق نشانه‌ی تهدید است یا پیشرفتی مثبت.

7

هیجان‌ها و پاداش ها

ایجاد هیجان و دادن پاداش برای جلب توجه بیشتر

8

اعتماد

مشتریان همواره کارشناسان را قابل‌اعتمادترین افراد می‌دانند، حتی بیش از مدیران عامل یا افراد معروف. همچنین ارائه جزئیات اعتماد و اعتبار می آورد.

9

کنجکاوی و معما

ما عدم قطعیت و تردید را دوست نداریم و تلاش می‌کنیم به هر طریق ممکن آن را کاهش دهیم و شما می‌توانید از این موضوع به نفع خود استفاده کنید.

10

تصدیق کردن

تصدیق کردن، نیاز ما به مورد تایید قرار گرفتن و همدلی، یکی از اساسی‌ترین نیازهای ما است.

11

ایده منحصر به فرد

خاص و یونیک بودن همیشه راهگشا است

12

وفاداری

وفاداری به معنی نشان دادن اینکه ما عقلانی تصمیم می گیریم

13

کار درست انجام دادن

روش های مختلف و درست رسیدن به یک هدف

14

شناخت مشتری

توجه به پرسونای مخاطب

15

حمایت از مشتری

مشتری باور کند که همیشه در کنارش هستیم

16

توجه به اولویت ها و ضرورتهای مشتری

مهم بودن و ضرورت داشتن دو مقوله قابل توجه هستند

17

فراتر از انتظار

بیش از انتظار مخاطب رفتار کنیم. داستان کوک چهارم

18

یافتن راه حل مشکل

برای مشکلات مشتریان فکر کنیم

19

علایق مشتری

شناخت علایق و خوشایندهای مشتری

20

معنا دار بودن

آنچه که مشتری به خوبی آن را می شناسد و برایش ملموس است

21

گروه مخاطب خاص

دسته بندی مشتریان و توجه ویژه به مخاطبین خاص

22

لحن مناسب

 لحن مناسب و جذاب

23

مصمم و قاطع بودن

قاطعیت و مصمم بودن باعث اعتماد بیشتری مشتری می شود.

24

توجه به ویژگی های اخلاقی

خوش اخلاقی، صداقت، شوخ طبعی و...

25

روش های سنتی

به رفتار پیشکسوتان و بزرگان بازار توجه کنید

26

روش ها و تکنولوژی جدید

از تکنولوژی و روش های جدید غافل نشوید

27

موضوعات قابل توجه

موضوعات روز قابل توجه، موضوعات جالب و عجیب

28

اسم محصول و برند

توجه به نام گذاری در محصولات و خدمات و کسب و کار

 

برخی از این راهکارها مربوط به یک بخش یا چند بخش از چرخه عمر مشتری است.

 تشریح بخش چهارم جدول برقبانیوف جلب توجه  : بدانیم  که چه ابزارهایی برای جلب توجه در اختیار داریم!

با انتخاب راهکارهایی که برای جلب توجه در اختیار داریم حال زمان آن می رسد تا ببینیم با چه ابزار‌هایی می توانیم جلب توجه کنیم. این ابزارها بسیار آشنا هستند.

جلب توجه مشتری

صدا، نور، رنگ، بو، تصویر، تکنولوژی، تحرک، لباس های مخصوص، محتوا، انسان های معروف، ‌اسم، تابلوی مغازه، عکس، حیوانات، چیزهای عجیب و .... . علم رنگ‌ها، استفاده از چیزهای عجیب، نورپردازی حرفه‌ای،‌ محتواهای خاص و ویژه، اعتبار دهی و جلب توجه با همکاری انسان های معروف، اسم های جالب و خاص  و الی آخر اینها مواردی است که شما باید در خصوص استفاده درست از آنها یاد بگیرید.

جدول برقبانیوف جلب توجه

کدام بخش چرخه عمر مشتری؟

کدام نیاز بنیادین مشتری؟

چه راهکاری؟

کدام ابزارها؟

چرخه عمر مشتری

قدرت، بقاء، عشق و تعلق، آزادی، تفریح و سرگرمی

راهکار...

ابزار ...

مرحله اول: مشتری بالقوه

مثال: نیاز به قدرت، مشتری می خواهد پارچه شیک و سلطنتی داشته باشد

مثال: استفاده از ابزارهای ایده منحصر به فرد، علایق مشتری، موضوعات فرعی

مثال: رنگ‌ و نور، آدم‌های معروف، مکان های معروف

مرحله دوم: مشتری که ما را جدی گرفته

 

 

 

مرحله سوم: اولین خرید

 

 

 

مرحله چهارم: خریدهای بعدی

 

 

 

مرحله پنجم: وفاداری و شریک راهبردی

 

 

 

 

مهم نیست در کدام بخش از صنعت نساجی یا زنجیره ارزش صنعت نساجی فعالیت می کنید. این جدول می تواند برای جلب توجه مخاطبینتان به کمکتان بیاید.

اما این پایان داستان نیست. شما تازه جلب توجه کرده اید. حفظ توجه هم مرحله ای است بسیار مهم که بایستی به آنها توجه ویژه داشته باشید و همانطور که در بخش اول این مقاله عرض کردم در جلب توجه شما نظر مشتری را به سمت کسب و کار یا محصولاتتان جلب می کنید که او به شما توجه کند و شما را بین رقبا ببیند، اما این به معنی جذب یا گرفتن مشتری نیست. کار جلب توجه را اصول بازاریابی و تبلیغات و کار جذب مشتری را مزیت‌های رقابتی کالا و خدمات شما انجام می‌دهند. اگر مشتری به سمت شما آمد اما ویژگی خاصی در محصولات و خدمات شما ندید شما را خیلی سریع ترک می کند در ضمن به اطرافیانش هم می گوید این کسب و کار فقط سر و صدا دارد. پس قبل از جلب توجه به فکر فرایند جذب مشتری که گام دوم جهت تبدیل مشتری بالقوه به مشتری که ما را جدی بگیرد، باشید.

دیدگاه خود را بنویسید

دیدگاه پس از تائید مدیریت منتشر می شود.